Vyjednávanie je bežnou súčasťou nášho osobného či pracovného života. Ruka v ruke s ním idú aj námietky prichádzajúce z druhej strany. Uvedomili ste si niekedy, ako poľahky sa námietky dajú zvládnuť, a tým dosiahnuť vytýčený ciel? Naučte sa ako na to, pomocou študentskej organizácie AIESEC.
Jednou z činností organizácie AIESEC je poskytovanie aktívneho vzdelávania, preto sa AIESEC-ári z nitrianskej pobočky (v rámci zlepšovania osobnostných schopností) zišli v jeden jarný podvečer na kurze zvládnutia námietok (Objection Handling course). Tréning pod vedením Michala Štoklasu a Gabriela Jakaba z firmy P&G nás mal pripraviť na to, aby nás námietky v reálnom živote nezaskočili a vedeli sme na ne efektívne reagovať.
Zlatým pravidlom pri vyjednávaní je aktívne načúvať druhej strane. Každý, kto má ambície pracovať v reálnej firme a komunikovať s obchodnými partnermi, vie zhodnotiť prínos takéhoto tréningu. Týka sa to samozrejme aj bežných životných situácií. Len málokedy sa podarí nadviazať spoluprácu a dospieť k dohode bez akýchkoľvek problémov, či ide o rokovanie s firmou alebo s kamarátom predávajúcim notebook. Námietky a nesúhlas je niečo, s čím musí človek v praxi počítať. A byť pripravený sa vypláca. Kľúčom k úspechu je rozoznať falošné námietky, ktorých cieľom je vyhovoriť sa a vykľučkovať z rokovania (používa ich každý z nás).
Falošné námietky sú ako cibuľa. Po vyriešení jednej prichádza ďalšia a ďalšia a ak sa budeme zaoberať každou, nikdy neprídeme veci na kĺb. Spomínate si, kedy ste naposledy odmietli telefonistu ponúkajúceho nejaký produkt s odpoveďou: „Nie, nemám čas“, hoci ste práve nič nerobili a skutočným dôvodom bolo, aby vám dal pokoj? Dôležité je mať na pamäti, že námietky nie sú dobré, ani zlé. Majú obe tieto stránky. Sú prejavom toho, že nás druhá strana počúva a môžu viesť k vyriešeniu komunikačných nedorozumení.
Akú taktiku treba zvoliť, aby sme druhú stranu presvedčili a uzavreli výhodný obchod? Vo svete je zaužívaný overený model štyroch krokov.
1. ODHALIŤ SKUTOČNÚ NAMIETKU. Z veľkého množstva námietok je zvyčajne len jedna skutočná, ostatné majú odpútať od cieľa. Preto je dôležité na ne nereagovať. (Napríklad: Pokazil sa vám počítač a potrebujete pomoc od spolužiaka. Ten však namieta, že vám ho nemôže opraviť, lebo nemá čas, má písať kopec seminárok a navyše musí cez víkend pomáhať doma. V skutočnosti sa mu však nepáči, že by to mal urobiť zadarmo).
2. POCHOPIŤ NÁMIETKU. Keď zistíme príčinu nezáujmu, musíme pochopiť námietku a jej dôvod. Dôležité je, čo najviac sa pýtať a čo najlepšie počúvať.
3. POTVRDIŤ SI NÁMIETKU. Tretím krokom je overenie, či zistená námietka je naozajstným problémom uzavretia obchodu. (Ak pochopíte a prijmete, že vám spolužiak s počítačom nepomôže zadarmo, ste blízko uzatvorenia dohody. Potrebujete predsa funkčný počítač, lebo bakalárska práca sa nenapíše sama.)
4. VYRIEŠENIE NÁMIETKY. Posledným krokom je vyriešenie námietky a uzavretie obchodu. Platí pravidlo preváženia nevýhody vyzdvihnutím všetkých výhod plynúcich z obchodu. (Vaším cieľom je čo najrýchlejšie opravený počítač a cieľom kamaráta urobiť to čo najvýhodnejšie. V tomto prípade je obchod o hodnote, ktorú ponúknete za opravu. Samozrejme, uzavrite obchod výhodný pre obe strany!)
Najdôležitejšou časťou kurzu boli práve praktické cvičenia. Vyskúšali sme si, ako je niekedy zložité správne, rýchlo a efektívne reagovať počas obchodovania. Vďaka tréningu sme dostali šancu priučiť sa veciam užitočným pre prax.
Ak máte záujem zúčastniť sa tiež, kontaktujte nás na This e-mail address is being protected from spambots. You need JavaScript enabled to view it , (AIESEC NITRA, ŠD Nová doba 4. poschodie) a pozrite si www.vezmem.sk alebo www.aiesec.org.
Petra Maliariková,
Katarína Javorčíková
